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Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos - 1.a EDIÇÃO

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Vender é uma arte, um dom? É o que geralmente se diz dos que se sobressaem no setor. Mas mesmo quem tem essa habilidade natural ou muita experiência acumulada utiliza algum tipo de processo em seu trabalho, ainda que por intuição. E, então, surge o problema: o "jeito pessoal" de conduzir um ciclo de venda não pode ser mapeado, estruturado e aplicado por uma empresa para que seus profissionais atuem no business-to-business de forma padronizada e mais segura e, certamente, mais produtiva. Este livro explica como adotar a abordagem processual em uma transação B2B e detalha o "como fazer" dos diversos aspectos desse método: a preparação de contatos e visitas; a estratégia de uma oportunidade de venda; a prova de retorno sobre o investimento; a elaboração de uma proposta que se destaque entre a concorrência; o balanceamento das vendas; a maneira mais eficiente de participar de uma reunião de fechamento. Com cases compartilhados por profissionais da área e questões para reflexão ao final de cada capítulo, Vendas B2B, publicação do Senac São Paulo, é uma obra de referência a todos que buscam efetividade e resultado em vendas corporativas de alto nível.

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ISBN: 9788539612345

Edição: 1

Área: Marketing

Número de Páginas: 456

Idioma: Português

Data de Lançamento: 27/06/2017

Tamanho: 16 X 23

Editora(s): SENAC SÃO PAULO

Tipo:

Título: Vendas B2b: Como Negociar E Vender Em Mercados Complexos E Competitivos

Autor:

Procedência:

ISE:

Nota do editor, 7

Agradecimentos. 11

Apresentação. 13

1. Vender é um processo. 21

2. O ciclo de vida de uma venda complexa. 43

3. As habilidades essenciais de um vendedor profissional. 75

4. Preparação de contatos e visitas de vendas. 101

5. A estratégia de uma oportunidade de venda. 141

6. Prova de retorno sobre o investimento. 175

7. Elaboração de propostas eficazes. 233

8. O processo de negociação. 267

9. O fechamento. 311

10. O pipeline e o balanceamento das vendas. 337

11. Gerenciamento de contas-chave. 371

12. Sucesso na implementação de processos de vendas. 411

Palavras finais. 443

Bibliografia. 445

Índice geral. 449

Renato Antônio Romeo

Sócio-fundador da SaleSolution Desenvolvimento de Vendas, Renato Romeo possui mais de trinta anos de experiência na área comercial, tendo capacitado milhares de profissionais em diversos setores: agronegócio, construção civil, farmacêutico, finanças, logística, mídia, química, segurança, seguros, serviços, siderurgia, telecomunicações e TI. É administrador pela Universidade de São Paulo (USP), pós...

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